Kommunikation im Verkauf: Im Gespräch und auf der Website

Inhalte in diesem Beitrag

Kommunikation im Verkauf: Weniger über dich – mehr über das, was andere bekommen

Wer nur über sich spricht, wird selten verstanden

„Wir sind ein innovatives Unternehmen mit 25 Jahren Erfahrung…“
„Unsere Lösungen sind individuell, modern und effizient…“
„Wir haben gut ausgebildete Mitarbeiter….“

So oder so ähnlich klingen viele Websites – und leider auch viele Verkaufsgespräche.

Das Problem: Dein Gegenüber interessiert sich zu Beginn nicht für deine Erfahrung oder deinen Leistungsumfang. Sondern dafür, ob du sein Problem verstehst – und wie du es lösen kannst.

Gute Kommunikation – online wie im direkten Gespräch – dreht sich nicht um dich, sondern um den Menschen, den du erreichen willst.

Es geht nicht darum, was du kannst, sondern was dein Kunde davon hat. Und das gilt auf deiner Website genauso wie im Termin mit einem potenziellen Neukunden.

Warum viele Websites und Verkaufsgespräche an der Zielgruppe vorbeigehen

Viele Unternehmensseiten sind voll mit Aussagen wie:

• „Wir sind Marktführer in…“

• „Unsere Kunden profitieren von unserer langjährigen Erfahrung.“

• „Unsere Lösung basiert auf modernsten Technologien.“

Und im Verkaufsgespräch?
Da wird gerne die komplette Unternehmenspräsentation durchgesprochen – oft mit 20 PowerPoint-Folien und 10 Minuten Eigenlob, bevor der Kunde überhaupt zu Wort kommt.

Die Folge:

• Der Kunde hört höflich zu – aber fühlt sich nicht abgeholt

• Es entsteht kein echter Dialog

• Am Ende fehlt der Bezug zur konkreten Situation des Kunden

Der Perspektivwechsel: Vom Anbieter zum Lösungsgeber

Gute Kommunikation beginnt mit Zuhören – nicht mit Präsentieren.
Ein starker Gesprächseinstieg könnte lauten:
„Bevor ich viel über uns erzähle – darf ich kurz fragen, was für Sie aktuell am meisten drückt?“

Das zeigt Respekt, Interesse – und bringt dich schneller zum Punkt.

Der Perspektivwechsel zieht sich dann durch:

Auf der Website

„Wir bieten individuelle Lösungen, die auf dein Unternehmen abgestimmt werden“

„Unsere Technologie ist führend, dass hilft unseren Kunden bei…“

„Wir haben viele erfolgreiche Projekte umgesetzt. Dadurch wir auch dein Projekt reibungslos laufen.“

Im Verkaufsgespräch

„Wie sieht deine aktuelle Herausforderung im Bereich XY aus?“

„Wie sieht deine aktuelle Herausforderung im Bereich XY aus?“

„Möchtest du ein Beispiel, wie ein ähnliches Unternehmen das mit uns gelöst hat?“

Was das für deine Website bedeutet

Wenn du deine Website überarbeitest (oder Texte für Landingpages, E-Mails oder Broschüren schreibst), frag dich bei jedem Satz:

• Worum geht’s hier wirklich – um dich oder um den Kunden?

• Ist das relevant für dein Gegenüber – oder nur eine interne Info?

• Fühlt sich jemand angesprochen – oder wird er nur informiert?

Tipp: Lies deine Startseite einmal laut – und ersetze jedes „wir“ durch „du“.
Wenn der Satz danach nicht mehr funktioniert, war er wahrscheinlich zu selbstbezogen.

Was du konkret verändern kannst – ohne alles neu zu machen

Du musst nicht alles über den Haufen werfen. Schon kleine Änderungen machen einen Unterschied:

Auf der Website:

• Überschriften anpassen („Was du von uns erwarten kannst“ statt „Unsere Leistungen“)

• Mit einem echten Kundenproblem starten („Dein Vertrieb läuft, aber Anfragen bleiben aus?“)

• Klare Nutzenbotschaften statt Selbstdarstellung

Im Gespräch:

• Weniger PowerPoint, mehr Fragen

• Den Kunden zuerst sprechen lassen

• Sätze wie „Das bringt dir…“ statt „Wir können…“

• Nutzenorientiert denken – in jedem Gesprächsteil

Klarheit verkauft – Ego nicht

Ob auf der Website oder im Gespräch: Wenn du weniger über dich sprichst – und mehr über das, was andere durch dich erreichen – wirst du relevanter, klarer und überzeugender.

Gute Kommunikation heißt: Perspektivwechsel.
Du hilfst deinem Gegenüber nicht, indem du erklärst, was du alles kannst. Sondern indem du zeigst, was er oder sie dadurch erreicht.

Wenn du deine Kommunikation schärfen willst – sei es auf der Website oder im Vertrieb – lass uns sprechen. Manchmal reicht schon ein neuer Blick auf die bestehenden Inhalte, um Wirkung zu erzeugen.

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Dirk Krause, Inhaber uniqueS NEXT