Maßnahmen zur Neukundengewinnung: 7 Strategien, die Unternehmen im B2B weiterbringen

Inhalte in diesem Beitrag

Neukundengewinnung ist heute kein Vertriebsproblem mehr – sondern ein strukturelles.

Viele Unternehmen investieren enorm viel Zeit und Energie, um überhaupt Gespräche mit potenziellen Kunden zu führen. Entscheider sind schwer erreichbar, Rückmeldungen kommen spät oder gar nicht. Parallel dazu fehlt intern oft die Kapazität, um systematisch dranzubleiben – gerade weil der Vertrieb immer noch stark von einzelnen Personen abhängig ist.

Der Fachkräftemangel verschärft die Lage.
Vertriebsteams sind häufig unterbesetzt oder übernehmen zu viele Aufgaben gleichzeitig. Neue Mitarbeitende einzuarbeiten kostet Zeit, gutes Personal zu finden wird schwieriger – und je mehr improvisiert wird, desto mehr bleiben gute Chancen auf der Strecke.

Gleichzeitig wird der Markt immer anspruchsvoller.
Kunden informieren sich frühzeitig, vergleichen mehr, erwarten klare Lösungen. Wer erst im Pitch erklärt, was er kann, ist meist zu spät dran. Dazu kommt: In vielen Branchen stehen Unternehmen nicht nur in Konkurrenz zu Wettbewerbern – sondern auch zu Plattformen, digitalen Tools und neuen Geschäftsmodellen.

Kurz: Der Druck auf den Vertrieb steigt.

Umso wichtiger ist es, Maßnahmen zur Neukundengewinnung nicht dem Zufall zu überlassen.
Wer auch in diesem Umfeld sichtbar, ansprechbar und überzeugend bleiben will, braucht drei Dinge:

• Eine klare Strategie
• Digitale Unterstützung an den richtigen Stellen
• Prozesse, die im Tagesgeschäft umsetzbar sind

In diesem Beitrag zeige ich dir 7 praxiserprobte Maßnahmen zur Neukundengewinnung,
die genau dort ansetzen.

Sie helfen deinem Vertrieb, effizienter zu arbeiten, besser wahrgenommen zu werden – und planbar neue Kunden zu gewinnen.

Mehr Infos: Vertriebsanalyse – Maßnahmen zur Neukundengewinnung entdecken

1. Sichtbarkeit stärken – bevor der Bedarf entsteht

Wer erst sichtbar wird, wenn der Kunde bereits Angebote einholt, ist spät dran. Die meisten B2B-Kaufentscheidungen beginnen mit einer Recherche – oft Wochen oder Monate, bevor überhaupt Kontakt aufgenommen wird.

Das bedeutet: Dein Unternehmen muss dort auftauchen, wo potenzielle Kunden sich informieren. Dazu gehört eine klare Positionierung auf deiner Website, relevante Inhalte zu den häufigsten Fragen deiner Zielgruppe und ein professionelles Google-Unternehmensprofil – auch wenn du überregional tätig bist.

Google Business wird oft unterschätzt. Es ist nicht nur für lokale Unternehmen relevant, sondern spielt auch bei der Vertrauensbildung im Erstkontakt eine Rolle. Bewertungen, Erreichbarkeit, aktuelle Beiträge – all das beeinflusst, ob jemand dich kontaktiert oder weiterklickt.

Wichtig: Positionierung heißt nicht nur „Was bietest du an?“, sondern:
Für wen genau – und warum sollte gerade dein Unternehmen die richtige Wahl sein?

2. Ads gezielt nutzen – statt breit zu streuen

Online-Werbung funktioniert – aber nur, wenn sie gut geführt wird. Gerade im B2B-Umfeld kommt es darauf an, gezielt auf konkrete Probleme einzugehen. Statt „IT-Dienstleister gesucht“ lieber: „Vertriebsprozesse automatisieren im Mittelstand – so gelingt der Einstieg“.

Mit Google Ads oder LinkedIn-Kampagnen kannst du gezielt Entscheider erreichen, wenn die Ansprache stimmt und du auf eine gute Landingpage führst. Diese sollte konkret auf eine Zielgruppe zugeschnitten sein, keine allgemeine Firmenvorstellung.

Beispiel:
Ein Geschäftsführer klickt nicht auf einen Banner mit „Wir sind Ihr starker Partner“ – sondern auf einen Titel wie „5 typische Fehler bei der Digitalisierung des Vertriebs – und wie Sie sie vermeiden“.

Auch Retargeting lohnt sich: Besucher deiner Website oder deines LinkedIn-Profils können mit gezielten Anzeigen wieder angesprochen werden. So bleibst du präsent, auch wenn der Erstkontakt nicht sofort zu einem Gespräch führt.

3. Webinare & Fachvorträge: Sichtbarkeit mit Substanz

B2B-Kunden kaufen nicht impulsiv. Sie wollen verstehen, wem sie vertrauen. Fachliche Inhalte, praxisnahe Impulse und konkrete Einblicke sind oft überzeugender als Verkaufsgespräche.

Ein gut strukturiertes Webinar, das ein drängendes Problem adressiert (z. B. „So optimieren KMU ihre Leadstrecken mit Automatisierung“) kann genau der Einstieg sein, den Entscheider brauchen. Wichtig ist: kein Frontalverkauf, sondern echtes Know-how mit konkretem Mehrwert.

Die anschließende Follow-up-Kommunikation – mit Zusammenfassungen, Vertiefungen und einer Einladung zum Austausch – ist der eigentliche Vertriebshebel.

Das Gleiche gilt für digitale Vorträge oder Gastbeiträge auf Branchenevents. Wer dort fundiert auftritt, wird wahrgenommen – nicht als Anbieter, sondern als Experte.

4. Empfehlungsmarketing bewusst gestalten

Empfehlungen entstehen nicht von allein. Sie passieren oft dann, wenn man sie leicht macht. Unternehmen, die aktiv auf bestehende Kunden, Partner oder Netzwerke zugehen und um Empfehlungen bitten – professionell und zur richtigen Zeit – bauen langfristig den besten Vertriebskanal auf.

Das kann bedeuten:

• Nach Projektabschluss gezielt um Feedback und Empfehlung bitten
• Content bereitstellen, der weitergeleitet werden kann (z. B. eine gute Case Study)
• Dankbarkeit zeigen, wenn Empfehlungen ausgesprochen wurden – ob mit Worten oder einem kleinen Dankeschön

Erfolgreiches Empfehlungsmarketing beginnt mit guten Projekten – wird aber erst durch aktives Tun wirksam.

5. CRM sinnvoll nutzen – statt nur verwalten

Viele Unternehmen haben ein CRM wie, wie beispielsweise HubSpot. Die wenigsten nutzen es wirklich zur Neukundengewinnung.
Es geht nicht nur darum, alle Daten perfekt zu pflegen – sondern darum, das System so aufzusetzen, dass dein Vertrieb jederzeit weiß, wer als nächstes angesprochen werden sollte.

Das bedeutet:

• Leads kategorisieren: Wer ist heiß, wer muss gepflegt werden?
• Automatisierte Erinnerungen für Nachfassaktionen
• Klare Workflows für Qualifizierung und Angebotsnachverfolgung

Je strukturierter dieser Teil läuft, desto mehr gewinnt dein Vertrieb an Tempo – ohne Druck oder Hektik. Und desto besser lassen sich auch neue Mitarbeitende integrieren, ohne monatelange Einarbeitung.

6. Inhalte, die Vertrauen aufbauen – nicht nur verkaufen

Viele B2B-Websites sagen zu viel über das eigene Unternehmen – und zu wenig über die Probleme ihrer Kunden. Content, der echte Fragen beantwortet, baut Vertrauen auf.

Ein Beispiel:
Statt „Unsere Leistungen im Überblick“ lieber ein Blogartikel wie:
„Welche Vertriebsprozesse lassen sich wirklich automatisieren – und wo lohnt es sich nicht?“

Solche Inhalte zeigen Kompetenz, bieten Orientierung – und bleiben im Kopf. Gerade Entscheider, die sich erst einen Überblick verschaffen wollen, landen über solche Artikel auf deiner Website.

Wichtig: Nicht jedes Thema muss ein Blogartikel sein. Auch LinkedIn-Posts, kurze Videos oder Whitepaper können diese Rolle übernehmen. Entscheidend ist: Relevanz vor Selbstdarstellung.

7. E-Mail-Strecken, die echte Beziehungen aufbauen

Wer sich einmal für deine Inhalte interessiert hat, ist nicht automatisch bereit für ein Verkaufsgespräch. Gut gemachte E-Mail-Strecken helfen dabei, den Kontakt zu halten – ohne zu nerven.

Das funktioniert z. B. so:

• Eine erste E-Mail mit einem Impuls oder Praxisbeispiel
• Eine zweite mit einer konkreten Frage oder Checkliste
• Eine dritte mit der Einladung zu einem Gespräch, wenn Bedarf besteht

So bleibt dein Unternehmen präsent – und du zeigst, dass du systematisch arbeitest, nicht beliebig.

Eine Einladung.

Wenn dein Vertrieb aktuell viel Zeit in die Maßnahmen zur Neukundengewinnung steckt, aber die Ergebnisse ausbleiben – liegt es meist nicht an fehlendem Engagement. Sondern an fehlender Struktur.

Diese sieben Maßnahmen sind keine einmaligen Aktionen – sie lassen sich in deinen Alltag integrieren. Und genau da liegt der Unterschied: Nicht härter arbeiten, sondern gezielter. Außerdem gibt es noch weitere Möglichkeiten Maßnahmen zur Neukundengewinnung zu integrieren.

Wenn du das angehen willst oder dich unverbindlich informieren möchtest, dann lass uns reden.
Wir analysieren gemeinsam, wo du gerade stehst – und welche Stellschrauben für dein Unternehmen sinnvoll sind.

Hier geht es direkt zum Kalender: Termin buchen