Setter und Closer bei der Neukundengewinnung

Setter und Closer bei der Neukundengewinnung

Inhalte in diesem Beitrag

Setter und Closer im Vertrieb: Wie klare Rollen zu mehr Abschlüssen führen

Vertrieb ist kein Zufallsprozess – aber oft wird er so gelebt

In vielen Unternehmen sieht der Vertriebsalltag so aus:
Ein paar Anfragen kommen rein, andere müssen aktiv nachverfolgt werden. Wer gerade Zeit hat, greift zum Hörer. Manche Gespräche verlaufen gut, andere versanden. Irgendwann wird ein Angebot geschrieben, und dann heißt es: warten.

Das ist kein Vorwurf – sondern Alltag in vielen B2B-Unternehmen.
Vertrieb läuft nebenbei, zu wenig Mitarbeitende, zu viel verteilt auf zu viele Schultern, ohne klar definierte Rollen. Das Ergebnis: hohe Aufwände, wenig Planbarkeit, zu viele verlorene Chancen.

Die gute Nachricht: Das lässt sich ändern.
Nicht durch mehr Druck – sondern durch eine bessere Struktur.
Ein bewährter Ansatz: Setter und Closer im Vertrieb.

Was sind Setter und Closer – und warum sind sie so wirkungsvoll?

Die Idee hinter dem Modell ist einfach:
Jeder im Vertrieb macht das, was er am besten kann.

  • Setter übernehmen die Vorarbeit: Sie filtern, qualifizieren und bereiten Termine vor.

  • Closer führen die entscheidenden Gespräche und bringen die Gespräche zum Abschluss.

Statt dass jeder Mitarbeitende im Vertrieb jeden Schritt selbst geht, wird der Prozess in zwei klar getrennte Phasen aufgeteilt. Und genau das macht den Unterschied: Weniger Kontextwechsel, mehr Fokus, bessere Ergebnisse.

Warum diese Trennung im B2B-Vertrieb sinnvoll ist

Gerade im B2B-Bereich sind Verkaufsprozesse komplexer:

  • Die Zielgruppe ist anspruchsvoller

  • Die Gesprächspartner sind vorbereitet und vergleichen

  • Der Entscheidungsprozess zieht sich über mehrere Phasen

Hier hilft es enorm, wenn nicht alles an einer Person hängt.
Ein Setter kann sich gezielt darum kümmern, die richtigen Kontakte zum richtigen Zeitpunkt zu aktivieren – per E-Mail, Telefon oder LinkedIn. Er qualifiziert die Leads und sorgt dafür, dass der Termin mit dem Closer vorbereitet, relevant und gut getaktet ist.

Der Closer hingegen muss nicht mehr sortieren oder hinterhertelefonieren – sondern kann sich auf seine Kernaufgabe konzentrieren:

  • Bedarf sauber analysieren

  • Lösung anbieten

  • Abschluss herbeiführen

Diese Aufgabentrennung macht den gesamten Prozess effizienter – und führt dazu, dass mehr potenzielle Kunden überhaupt in ein echtes Verkaufsgespräch kommen.

Ein klassisches Beispiel aus der Praxis

Ein IT-Dienstleister bekommt regelmäßig Anfragen über die Website, nach Events oder durch LinkedIn-Kampagnen. In der Realität aber schafft es das Team kaum, alle Kontakte zeitnah nachzufassen. Oft gehen Tage oder Wochen ins Land – manchmal meldet sich niemand zurück.

Ein Setter könnte hier:

  • Neue Kontakte direkt einordnen

  • Erste Fragen klären

  • Den Bedarf einschätzen

  • Und den Termin mit dem Closer vorbereiten

Der Closer kommt dann ins Gespräch, wenn klar ist: Die Person hat Interesse, die Firma passt, und der Bedarf ist konkret. So wird aus jeder Anfrage ein echter Vertriebsprozess – mit klaren Zuständigkeiten.

Kaltakquise? Genau hier lohnt sich die Trennung

Ein weiteres Feld, in dem das Setter- und Closer-Prinzip besonders gut funktioniert, ist die Kaltakquise.

Denn: Nicht jeder kann – oder will – gut telefonieren.
Ein Setter, der sich auf Erstkontakte spezialisiert hat, kann genau diese Hürde systematisch nehmen:

  • Entscheidungsträger identifizieren

  • Einstiegsgespräch führen

  • Interesse wecken

  • Termin sichern

Der Closer kommt dann zum Einsatz, wenn echtes Potenzial besteht. Das spart Zeit und sorgt dafür, dass das Verkaufsgespräch nicht schon im ersten Satz scheitert, weil der Einstieg ungeschickt war.

Was ein guter Setter können muss – und warum es kein Anfängerjob ist

Ein häufiger Fehler ist die Annahme, ein Setter sei ein „Junior-Verkäufer“.
Tatsächlich braucht ein guter Setter:

  • Klare Sprache und Auftreten

  • Verständnis für Zielgruppen und Entscheidungswege

  • Empathie für Einwände

  • Gutes Prozessdenken

Er ist die erste Visitenkarte des Unternehmens – und entscheidet mit darüber, ob aus einem Kontakt ein Kunde wird. Closer bauen auf dieser Vorarbeit auf. Und genau deshalb muss die Zusammenarbeit zwischen beiden Rollen strukturiert und wertschätzend erfolgen.

Wann du über Setter und Closer im Unternehmen nachdenken solltest

Dieses Vertriebsmodell lohnt sich besonders, wenn:

  • dein Vertrieb überlastet ist oder zu lange braucht, um Leads zu bearbeiten

  • ihr viele neue Kontakte habt, aber wenige qualifizierte Gespräche

  • du Vertrieb professionalisieren willst, ohne mehr Personal einzustellen

  • du eine bessere Übergabe und mehr Planbarkeit im Verkaufsprozess brauchst

Ob du dafür zwei Personen brauchst oder bestehende Rollen neu strukturierst, ist individuell. Wichtig ist: Die Denke muss sich ändern.

Was du aus dem Beitrag mitnehmen kannst

Der B2B-Vertrieb wird komplexer – aber auch planbarer.
Mit einer klaren Aufteilung zwischen Vorbereitung (Setter) und Abschluss (Closer) schaffst du mehr Effizienz und bessere Ergebnisse.

Dein Vertrieb muss nicht lauter werden – sondern strukturierter.

Wenn du sehen willst, ob dieses Modell zu deinem Unternehmen passt, lass uns gemeinsam draufschauen.

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