Viele Unternehmen arbeiten im Vertrieb nach dem Motto: Solange etwas reinkommt, läuft es ja.
Es wird verkauft, manchmal gut, manchmal weniger – aber richtig hinschauen tut niemand. Die Zahlen werden in Monatsmeetings präsentiert, aber selten hinterfragt.

Erst wenn sich die Aufträge verlangsamen, die Abschlussquoten sinken oder Kunden auf einmal länger brauchen, um sich zu entscheiden, kommt die Frage auf: Läuft da eigentlich alles so, wie es sollte?

Und genau das ist das Problem:
Eine Vertriebsanalyse wird oft zu spät gemacht – dabei ist sie genau das Werkzeug, das dabei hilft, rechtzeitig gegenzusteuern.

Die typische Ist-Situation in vielen Unternehmen

Der Vertrieb lebt vom Einsatz – nicht von System.
In vielen kleinen und mittleren Unternehmen hängt der Vertrieb von Einzelpersonen ab. Es gibt keine klaren Abläufe, keine nachvollziehbare Struktur. Jeder arbeitet nach eigener Methode, CRM wird unterschiedlich genutzt, Kundengespräche werden selten dokumentiert, Follow-ups laufen spontan.

Neue Leads kommen – aber niemand weiß genau, woher.
Angebote werden verschickt – aber die Rücklaufquote wird nicht sauber erfasst.
Kampagnen werden gemacht – aber ob daraus Kunden entstehen, bleibt offen.

Die größte Abhängigkeit: Vertrieb ist oft Chefsache. Oder bleibt an einer Person hängen, die „schon immer gut war im Verkaufen“.

Was das bedeutet – und wo das Problem liegt

Vertrieb ohne Analyse ist wie Autofahren ohne Navigationssystem.
Du bewegst dich – aber du weißt nicht, ob du in die richtige Richtung fährst. Oder ob du gerade Gefahr läufst, abgehängt zu werden.

Wer keine Vertriebsanalyse macht, hat keinen echten Überblick:

• Wo entstehen aktuell neue Chancen – und wo nicht?

• Wer im Team bringt welche Ergebnisse?

• An welcher Stelle springen potenzielle Kunden ab?

• Welche Kanäle funktionieren wirklich – und welche kosten nur Zeit?

• Was sagen deine Kennzahlen über den Zustand deines Vertriebs aus?

Ohne Antworten auf diese Fragen wird Vertrieb zum Blindflug.
Und gerade in schwierigen Phasen wird dann improvisiert – statt gesteuert.

Die Auswirkungen: Verpasste Chancen und falsche Entscheidungen

Ohne strukturierte Vertriebsanalyse werden Ressourcen falsch eingesetzt.

• Vertriebsmitarbeiter investieren Zeit in Leads, die nie kaufen werden

• Angebote werden rausgeschickt, obwohl das Gespräch nicht reif war

• Kunden gehen verloren, weil der Nachfassprozess fehlt

• Marketing und Vertrieb arbeiten aneinander vorbei – statt gemeinsam an der Pipeline

Das Schlimmste: Stillstand wird nicht erkannt, weil man ihn nicht misst.
Und so geht oft wertvolle Zeit verloren, in der man schon längst hätte handeln können.

Wie du das angehen kannst – ohne alles umzuwerfen

Eine Vertriebsanalyse bedeutet nicht, dass du dein gesamtes System neu aufbauen musst. Es geht darum, sichtbar zu machen, was wirklich passiert – und wo der größte Hebel liegt.

Ich erinnere mich an einen Kunden, ein kleines Softwareunternehmen mit sieben Leuten im Vertrieb. Die Abschlussquote war „gefühlt gut“, aber das Wachstum stagnierte.

Wir haben gemeinsam eine Vertriebsanalyse gemacht – anhand von vier einfachen Fragen:

1. Woher kamen die letzten 50 Leads?
2. Wie viele davon wurden zu Terminen?
3. Wie viele davon bekamen ein Angebot?
4. Und wie viele haben unterschrieben?

Die Erkenntnis: 60 % der Leads waren gar nicht im Zielmarkt. Der Vertrieb hat sich mit falschen Kontakten beschäftigt – und viel Zeit verloren. Nach einer klaren Neuausrichtung der Zielgruppe, besserer Qualifizierung und einer angepassten Ansprache hat sich die Abschlussquote innerhalb von acht Wochen verdoppelt.

Es war keine Frage von mehr Personal oder neuen Tools – sondern von klarem Blick und sauberen Entscheidungen.

Vertrieb braucht Kontrolle – nicht erst, wenn es eng wird

Eine Vertriebsanalyse zeigt dir nicht nur, wo du stehst, sondern auch, wo du hinwillst – und wie du dort hinkommst.

Sie macht sichtbar, wo Umsatzpotenzial ungenutzt bleibt. Sie schafft Klarheit über Stärken und Schwächen. Und sie legt die Grundlage für echte Verbesserungen – messbar, nachvollziehbar und nachhaltig.

Vertriebsoptimierung beginnt nicht mit Motivation – sondern mit Analyse.

👉 Wenn du deinen Vertrieb nicht nur besser spüren, sondern besser steuern willst, lass uns gemeinsam draufschauen.
Ich zeige dir, wie du mit einer pragmatischen Vertriebsanalyse in kurzer Zeit erkennst, was funktioniert – und was dich ausbremst.