Direct Mailing im B2B: Kunden per Post gewinnen.

Direct Mailing im B2B: Warum Werbung per Post wieder funktioniert – und wie du sie richtig einsetzt

Digital ist überall – und genau das ist das Problem

Du nutzt wahrscheinlich schon E-Mails, LinkedIn und vielleicht sogar Ads, um neue Kunden zu gewinnen. Und trotzdem bleibt oft das Gefühl: Der Rücklauf ist mau, Termine sind schwer zu bekommen und echte Gespräche rar.

Kein Wunder. Deine Zielgruppe bekommt täglich dutzende digitale Nachrichten – die meisten davon ungefragt und austauschbar.

Genau hier wird Direct Mailing wieder spannend.
Werbung per Post ist im B2B-Vertrieb längst kein verstaubtes Tool mehr. Richtig eingesetzt, kann sie auffallen, Vertrauen aufbauen und neue Leads erzeugen – vor allem in Kombination mit digitalen Maßnahmen und einer klaren Strategie.

In diesem Beitrag zeige ich dir:

Warum Direct Mailing im B2B wieder funktioniert
Wie du es mit Online-Maßnahmen kombinierst
Wo sich der Einsatz lohnt – und wo eher nicht
Warum Nachfassen entscheidend ist
Und was du tun kannst, um damit wirklich Anfragen zu bekommen

Was ist Direct Mailing – und warum funktioniert es (wieder)?

Mit Direct Mailing ist Werbung per Post gemeint – also personalisierte Briefe, Karten oder aufwendigere Printmailings, die direkt an deine Zielgruppe geschickt werden.

Im Gegensatz zu Massenwerbung liegt der Fokus auf Qualität statt auf Reichweite. Du willst nicht alle erreichen – nur die richtigen. Und genau das funktioniert heute besser denn je, weil der Posteingang kaum noch überfüllt ist.

Warum sich Direct Mailing lohnt:

Es fällt auf – im Gegensatz zu den meisten digitalen Werbemitteln
Es hat eine höhere Verweildauer – viele legen es auf den Schreibtisch, nicht in den Papierkorb
Es wirkt persönlicher – gerade, wenn es gut gemacht ist

Studien wie der Dialogmarketing-Monitor der Deutschen Post zeigen regelmäßig: Print wirkt. Vor allem dann, wenn es als Teil einer Gesamtstrategie genutzt wird – nicht als Einzelaktion.

1. Strategie schlägt Aktionismus

Ein einfaches Mailing rausschicken – und auf Rückmeldungen hoffen? Funktioniert selten.
Was zählt, ist eine klare Strategie:

Wer genau soll dein Mailing erhalten? (Position, Branche, Unternehmensgröße)
Was willst du auslösen? (Neugier, Kontaktaufnahme, Terminvereinbarung)
Wie schaffst du echten Mehrwert? (z. B. Branchen-Insights, Checkliste, Einladung zu einem Webinar)

Je präziser du die Zielgruppe ansprichst, desto größer ist die Wirkung.

Ein Beispiel:
Ein IT-Dienstleister schickt an Geschäftsführer im Mittelstand keine Produktinfos – sondern eine Übersicht:
„5 typische Digitalisierungsfehler bei Geschäftsprozessen – und wie Sie sie vermeiden.“

Das zeigt: Du verstehst die Zielgruppe – und hast etwas zu bieten, was sie weiterbringt.

Für die Adressrecherche kannst du Firmendatenbanken, wie von unserem Partner infofy nutzen. Hier kannst du auch eigene Adresslisten hochladen und deine Zielgruppe noch genauer analysieren und festlegen.

2. Die Kombination aus Print und Online macht den Unterschied

Am stärksten wirkt Direct Mailing, wenn du es mit digitalen Maßnahmen verbindest. So holst du den Empfänger analog ab – und führst ihn digital weiter.

Konkret heißt das:

Du integrierst einen QR-Code oder Link zu einer Landingpage
Dort wartet z. B. ein kostenloser Download, ein Terminbuchungstool oder ein kurzer Videoclip
Wer reagiert, wird automatisch im CRM erfasst – und kann digital weiter angesprochen werden (z. B. per E-Mail)

So kombinierst du die persönliche Wirkung des Prints mit der Messbarkeit und Skalierbarkeit der digitalen Welt.

3. Ohne Nachfassen bleibt’s beim Briefkontakt

Viele Unternehmen investieren Zeit und Geld ins Mailing – und vergessen dann den wichtigsten Schritt: das Nachfassen.

Ein Brief allein reicht in den seltensten Fällen.
Was wirklich wirkt:

3–5 Tage nach dem Versand rufst du gezielt an
Du fragst freundlich nach: „Haben Sie unser Schreiben erhalten?“
Du nutzt den Kontakt, um direkt ins Gespräch zu kommen

Das fühlt sich nicht wie Kaltakquise an – sondern wie ein natürlicher Gesprächsanlass.
Wichtig ist, dass dein Vertrieb vorbereitet ist und weiß, wie der nächste Schritt aussieht.

4. Wo funktioniert Direct Mailing – und wo eher nicht?

Sinnvoll ist Direct Mailing, wenn…

du eine klar definierte Zielgruppe ansprechen willst
du erklärungsbedürftige Leistungen oder Beratungsangebote hast
du nach einem Einstieg in den Kontakt suchst – nicht nach einem sofortigen Abschluss
du die Ressourcen hast, Nachfassaktionen systematisch umzusetzen

Weniger geeignet ist es…

bei extrem breiten Zielgruppen
wenn du kurzfristig viele Leads brauchst
wenn deine internen Strukturen kein Nachfassen ermöglichen

5. Was ein gutes Direct Mailing ausmacht

Ein paar Punkte, auf die du achten solltest:

Qualität vor Quantität: Weniger Adressen, dafür gezielter
Design zählt: Der erste Eindruck entsteht über Haptik, Layout und Text
Klarer Call-to-Action: Was soll der Empfänger tun? Website besuchen? Termin buchen?
Keine Selbstdarstellung: Sprich über den Nutzen für den Empfänger – nicht über dich

Fazit: Print ist nicht tot – sondern eine starke Ergänzung

Direct Mailing im B2B ist kein Ersatz für digitale Maßnahmen. Aber eine wirksame Ergänzung – vor allem, wenn du auffallen willst, Vertrauen aufbauen möchtest und deine Zielgruppe nicht überladen willst.

Mit der richtigen Zielgruppe, einem starken Aufhänger und klarem Nachfassen kann Werbung per Post neue Türen öffnen – gerade im B2B-Vertrieb.

Wenn du prüfen willst, ob Direct Mailing für dein Unternehmen Sinn macht – oder wie du Print und Online in einen funktionierenden Vertriebsprozess bringst: Melde dich gern.

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