Klare strategische Grundlagen: Zielkunden, Positionierung und Prioritäten

Auch in kleinen Unternehmen mit bis zu 50 Mitarbeitenden bildet eine saubere Strategie die Basis für jeden Vertriebserfolg. Bevor Du Prozesse oder Tools optimierst, solltest Du Dir über die grundlegenden Fragen Klarheit verschaffen: Wen willst Du überhaupt als Kunden? Was ist Deine Positionierung am Markt? Und welche Prioritäten leitest Du daraus ab?

Ohne Fokus auf die richtigen Zielkunden läuft Dein Vertrieb sonst Gefahr, Energie zu verpuffen. Laut einer HubSpot-Analyse passen mindestens 50 % der Interessenten gar nicht richtig zum Angebot – umso wichtiger ist ein exakt definiertes Profil der relevanten Zielgruppe. Dafür bieten sich sogenannte Buyer Personas an: Beschreibe Deinen idealen Kunden so detailliert wie möglich (Branche, Größe, Bedarf, Schmerzpunkte). Diese Persona dient als Kompass für Deinen Vertrieb und hilft Dir, Deine Positionierung klar auszurichten.

Ein kleines IT-Unternehmen kann sich z. B. als Spezialist für eine bestimmte Branche oder Problemstellung positionieren, statt alles für alle anbieten zu wollen. So wirst Du für Deine Wunschkunden viel attraktiver.

Genauso wichtig ist es, Prioritäten festzulegen. Ein solides Vertriebskonzept enthält immer klare Prioritäten, messbare Ergebnisse, nachvollziehbare Richtlinien und konkrete Ziele, auf die alle hinarbeiten.

Das bedeutet: Alle im Team müssen verstehen, welche Kunden und Angebote im Mittelpunkt stehen. Lege fest, welche Branchen oder Kundensegmente Priorität haben und welche Vertriebsaktivitäten am meisten Impact bringen. Alle ziehen an einem Strang, wenn eindeutig ist, was zuerst getan werden muss – sei es die Ansprache von Bestandskunden mit Up-Selling-Potenzial oder die Fokussierung auf einen neuen Markt.

Diese strategischen Leitplanken verhindern Aktionismus und stellen sicher, dass Dein Vertrieb wirkungsvoll arbeitet und nicht an den falschen Stellen Zeit verliert.

 

Veraltete Vertriebsprozesse erkennen und systematisch verbessern

Gerade in gewachsenen Inhouse-Vertriebsteams kleiner Firmen schleichen sich oft überholte oder lückenhafte Prozesse ein. Vielleicht wird noch mit Excel-Listen statt mit einem CRM gearbeitet, oder es gibt kein klares Lead-Nurturing – man ruft Interessenten einmal an und hakt sie dann ab. Die bittere Wahrheit ist: In vielen Unternehmen arbeitet der Vertrieb „mehr oder weniger vor sich hin“, ohne durchgängigen Prozess oder Plan.

Einzelne Verkäufer improvisieren nach bestem Wissen, doch es fehlt der rote Faden. Das Ergebnis: Mal stellen sich Erfolge ein, mal nicht – aber es lässt sich nicht reproduzieren oder skalieren. Wenn Du Deinen Vertrieb zukunftsfähig aufstellen willst, musst Du diese Prozesslücken schließen.

Der erste Schritt ist eine Ist-Analyse: Schau Dir an, wie Euer Vertriebsprozess derzeit abläuft – von der Lead-Generierung bis zum Abschluss und der Kundenbetreuung. Wo gehen Informationen verloren? Gibt es Phasen, in denen Leads zu lange liegenbleiben oder häufig abspringen? Solche Bottlenecks gilt es zu identifizieren.

Ein häufiger Schwachpunkt in kleinen Unternehmen ist z. B. die Lead-Qualifizierung. Ohne klare Kriterien verbringt Dein Team vielleicht viel Zeit mit Personen, die nie Kaufabsicht hatten. Das lähmt den Vertrieb und frustriert die Mitarbeitenden. Hier hilft es, gemeinsam eine glasklare Buyer Persona zu erarbeiten und ein Lead Scoring im CRM einzurichten, um echte Chancen von Zeitfressern zu unterscheiden.

So konzentriert sich Dein Team „auf das Smarte statt auf das Breite“ – weniger Kaltakquise ins Blaue, mehr Fokus auf passende Interessenten.

Ein weiterer Hebel: Digitalisiere und standardisiere Deine Prozesse. Wenn Offertenerstellung, Follow-ups oder Dokumentation heute noch manuell und uneinheitlich laufen, kostet das Geschwindigkeit. Moderne Vertriebsorganisationen etablieren deshalb feste Abläufe und nutzen Tools, um sie effizienter zu machen.

Ein Beispiel ist ein definierter Follow-up-Prozess: Interessenten erhalten systematisch weitere Infos oder Angebote, anstatt nach dem Erstgespräch vergessen zu werden. Mit Automatisierungstools kannst Du dafür sorgen, dass jeder Vertriebsmitarbeiter zur richtigen Zeit die richtige Nachricht an den Kunden sendet – sei es eine Erinnerungs-Mail nach einer Demo oder ein Anruf einige Tage nach einem Angebot. Wichtig ist, Kontinuität in den Kontakt zu bringen. Ebenso entscheidend: Pflege Deine Kundendaten. Ein CRM-System ist nur so gut wie die Daten darin.

Veraltete oder unvollständige Einträge führen dazu, dass Vertriebler ins Leere laufen und irgendwann wieder auf eigene Excel-Listen ausweichen. Etabliere daher Routinen für Datenhygiene (zum Beispiel regelmäßige Updates und Dublettenchecks) und schule Dein Team, warum das wichtig ist.

Kurz gesagt: Standardisiere, was regelmäßig passiert – vom Erstkontakt bis zum Abschluss – und nutze Technik, um Euren Prozess schneller und nachvollziehbarer zu machen. So wird aus Bauchgefühl allmählich ein steuerbarer Vertriebsprozess, den Du laufend verbessern kannst.

 

Mensch vor Zahlen: Warum der Vertrieb ein People-Business bleibt

Bei all der Strategie und Prozessorientierung darf eines nicht unter den Tisch fallen: Vertrieb ist und bleibt ein Geschäft von Mensch zu Mensch. Gerade in kleinen Unternehmen zählen persönliche Beziehungen, Vertrauen und Flexibilität oft mehr als der perfekt austarierte KPI-Dashboard. Zahlen alleine reichen nicht aus, um dauerhaft erfolgreich zu sein – entscheidend ist das Team, das dahintersteht.

Ein kluger Unternehmer stellt daher sicher, dass seine Vertriebsmitarbeiter gut aufgestellt, motiviert und befähigt sind, anstatt nur auf Excel-Reports zu starren. Schließlich bringen Menschen das Geld: Ein kompetentes, engagiertes Vertriebsteam ist das Rückgrat des Unternehmens und treibt Wachstum und Kundenbindung voran.

Das heißt konkret: Investiere in Deine Leute. Überlege Dir, ob Deine aktuelle Teamstruktur noch passt. Haben alle klare Rollen (z. B. Neukundenakquise vs. Bestandskundenbetreuung)? Oder machen wenige Allrounder alles und verzetteln sich?

Manchmal kann eine Umgestaltung der Aufgaben Sinn machen – etwa indem Du jemanden gezielt für die Lead-Generierung via Social Media abstellst oder einen technischen Berater hinzunimmst, der den Verkäufer unterstützt.

Auch Weiterbildung ist ein zentraler Faktor: Vertrieb entwickelt sich ständig weiter (Stichwort: virtuelle Verkaufspräsentationen, Social Selling, neue Tools). Sorge dafür, dass Dein Team mit diesen Trends Schritt hält und die nötigen Fähigkeiten aufbaut – sei es durch Trainings, Coaching oder einfach durch Wissensaustausch im Team.

Mindestens genauso wichtig ist die Motivation. Hier schließt sich der Kreis zu den Zahlen: Natürlich hat jeder Vertrieb Ziele und Kennzahlen – aber gute Ergebnisse entstehen vor allem, wenn die Mitarbeiter mit Herzblut bei der Sache sind.

Die Einführung einer neuen CRM-Software oder strenger Pipeline-Reviews wird wenig bringen, wenn die Stimmung im Keller ist. Beachte, was Studien zeigen: Künstliche Intelligenz und Automatisierung ersetzen den Verkäufer nicht, sondern erhöhen den Wert der menschlichen Interaktion sogar noch.

Kunden möchten auch 2025 mit echten Menschen vertrauensvoll zusammenarbeiten, gerade bei komplexen Dienstleistungen. Dein Team muss also gern verkaufen, überzeugt vom eigenen Angebot sein und das auch ausstrahlen. Schaffe ein Umfeld, in dem Erfolge gefeiert werden, man aus Misserfolgen lernt und sich gegenseitig unterstützt. Hier zählen Führungsqualitäten: Feedback, Anerkennung, gemeinsames Zielgefühl.

Wenn Deine Vertriebsleute spüren, dass sie mehr sind als nur „Zielerfüller“, werden sie Kunden genau dieses positive Gefühl vermitteln. Und das schlägt sich langfristig in besseren Zahlen nieder – denn am Ende kaufen Menschen von Menschen, nicht von Sales-Dashboards.

 

Provisions- und Bonusmodelle 2025: Was funktioniert (und was nicht)?

Die Frage der Vergütung im Vertrieb ist ein Dauerbrenner – und gerade für kleine Unternehmen sensibel. Klassischerweise setzt man auf ein Fixum plus Provision, damit Verkäufer einen Anreiz haben, Abschlüsse zu erzielen.

Doch in der Praxis zeigt sich zunehmend, dass traditionelle Provisionsmodelle nicht mehr unumstritten sind. Studien bemängeln, dass übliche Modelle oft nur geringe Leistungssteigerungen bringen und als unfair empfunden werden, weil Erfolg im Vertrieb nicht allein in der Hand des Einzelnen liegt. Außerdem orientieren sich klassische Provisionen häufig am Umsatz statt am tatsächlichen Gewinn – für Unternehmen kann das teuer und wenig zielführend sein.

Mit anderen Worten: Wenn ein Verkäufer Rabatte ohne Ende gibt, um den Deal zu machen, bekommt er trotzdem seine Provision, obwohl kaum Marge übrig bleibt. Solche Ansätze passen nicht mehr in die Zeit, in der Vertrieb immer komplexer und beratungsintensiver wird.

Wie sehen also moderne Anreizsysteme im Jahr 2025 aus? Ein wichtiger Trend ist, Provisionen stärker an die Wertschöpfung zu koppeln. Anstatt rein auf Umsatz zu gehen, berücksichtigen progressive Modelle den Deckungsbeitrag oder Profit eines Geschäfts. So wird effizientes Verkaufen belohnt: Ein kleiner Auftrag mit hoher Marge kann attraktiver vergütet werden als ein großer Auftrag zum Schleuderpreis.

Einige Unternehmen stufen ihre Produkte z. B. in Provisionskategorien ein – je schwieriger oder strategisch wertvoller der Verkauf, desto höher der Prozentsatz. Das verhindert, dass Vertriebler nur auf Volumen schauen; sie lernen, den Wert jedes Deals im Auge zu haben.

Ein weiterer Ansatz: Teamorientierte Vergütung. Gerade in kleinen Firmen arbeiten Vertrieb, Marketing und Service oft Hand in Hand daran, einen Kunden zu gewinnen und glücklich zu machen. Warum also nur den Abschlussjäger belohnen?

Moderne Modelle setzen vermehrt auf Boni für das gesamte Team, wenn gemeinsame Ziele erreicht werden. Erreicht z. B. das Vertriebsteam zusammen sein Monatsziel, bekommen alle einen Bonus. Das fördert den Zusammenhalt und verhindert interne Konkurrenzkämpfe, die am Ende dem Kunden schaden.

Ebenso gibt es Ziel- oder Projektboni, etwa für das Gewinnen einer bestimmten Anzahl Neukunden im Quartal oder für erfolgreiche Schulungen. Solche Komponenten honorieren auch Aktivitäten, die nicht sofort Umsatz bringen, aber langfristig wichtig sind – wie Weiterbildung oder das Erschließen neuer Märkte.

Denke bei der Gestaltung Deines Vergütungsmodells also ruhig unkonventionell und kritisch. Es geht darum, faire Anreize zu setzen, die zu Deiner Strategie passen. Ein wachstumsorientierter IT-Dienstleister kann z. B. weiterhin starke variable Anteile auf Neukundenabschlüsse zahlen.

Ein Unternehmen, das verstärkt Profitabilität statt purem Umsatz nachjagt, könnte die Variablen an den Deckungsbeitrag koppeln. Wichtig ist, regelmäßig zu prüfen: Motiviert unser Modell wirklich, das Richtige zu tun? Oder werden ungewollte Nebenwirkungen erzeugt (z. B. kurzsichtige Deals oder ungesunde Konkurrenz im Team)? Gerade weil Zahlen im Vertrieb so im Vordergrund stehen, muss man aufmerksam sein, was diese Zahlen mit den Menschen dahinter machen.

Das perfekte Modell gibt es nicht – aber 2025 sollten Vertriebsvergütungen transparenter, teamorientierter und auf nachhaltigen Erfolg ausgerichtet sein als früher.

 

Vertrieb ohne Provision – geht das überhaupt?

Angesichts der genannten Tendenzen stellen sich manche die provokante Frage: Kann ein Vertrieb auch ganz ohne Provisionen funktionieren? Also rein auf Basis von Festgehältern und vielleicht gemeinsamen Team-Boni?

Die Idee dahinter: Verkäufer sollen nicht nur des Geldes wegen verkaufen, sondern weil sie wirklich die beste Lösung für den Kunden finden wollen. In traditionellen Kreisen mag das unorthodox klingen – schließlich gelten Provisionen als Motor der Vertriebsleistung. Doch es gibt inzwischen Beispiele, die zeigen, dass es unter bestimmten Bedingungen durchaus geht.

Ein Praxisbeispiel: Ein Geschäftsführer in der Getränkebranche hat das Provisionsmodell in seinem elfköpfigen Vertriebsteam komplett abgeschafft. Er zahlt ein fixes, „gutes und faires“ Gehalt, aber keine variablen Bestandteile.

Die Begründung: Man brauche „keine Brachialverkäufer“, weil es ein „Persönlichkeitsbusiness“ sei, in dem man langfristige Beziehungen aufbaut. In so einem Umfeld können starre Provisionsanreize sogar hinderlich sein – sie würden möglicherweise Mitarbeiter dazu verleiten, Kunden etwas aufzudrängen, was dem Vertrauensverhältnis schadet.

Stattdessen setzt dieser Unternehmer auf intrinsische Motivation und Teamgeist: Jeder im Team soll sich als Markenbotschafter verstehen und den Wert des Produkts schätzen, unabhängig von kurzfristigen Abschlüssen.

Natürlich funktioniert ein Vertrieb ohne Provision nicht überall. Wo rein transaktionales Geschäft dominiert und Vertriebler jeden Monat Dutzende Neukunden „jagen“, wird ein komplett provisionsloses Modell schwer umzusetzen sein, ohne die Motivation zu gefährden.

Doch in Beratungs- und Dienstleistungskontexten, wo der Verkaufszyklus länger und komplexer ist, kann ein festgehaltsbasiertes Modell Vorteile bringen. Es schafft Vertrauen beim Kunden, denn der Vertriebler hat keinen offenkundigen Eigenanreiz, irgendetwas auf Teufel komm raus zu verkaufen. Zudem zwingt es die Vertriebsführung, sich mehr mit Führung und Kultur zu beschäftigen, anstatt zu glauben, man könne mit Geld alle Verhaltensweisen steuern.

Ein treffendes Zitat dazu: „Für Kundenpflege gibt es keine Provision… Soziale Faktoren wie Kollegialität, Teamarbeit oder das Netzwerk beim Kunden sind starke Erfolgsfaktoren, die kein Provisionsmodell vernünftig abbilden kann. Immer dort, wo Führung durch Geld ersetzt wird, sind Probleme vorprogrammiert.“.

Dieser kritische Blick zeigt: Geld ist nicht der einzige Antrieb, gerade in Zeiten, in denen viele Mitarbeiter Wert auf Sinn, Weiterentwicklung und ein gutes Arbeitsklima legen.

Die Frage „Vertrieb ohne Provision – ja oder nein?“ lässt sich letztlich nur im Einzelfall beantworten. Wichtig ist, die Bedingungen zu beachten. Ohne Provisionen zu arbeiten kann funktionieren, wenn das Fixgehalt attraktiv genug ist, die Unternehmensziele klar vermittelt werden und andere Motivationsfaktoren greifen (z. B. Anerkennung, Entwicklungschancen, Team-Bonus).

Außerdem muss die Kultur stimmen: Weg von „Jeder gegen jeden“ hin zu „Wir gemeinsam für den Kunden“. Dann kann der Verzicht auf individuelle Abschlusssprämien sogar zu besseren Ergebnissen führen, weil alle an einem Strang ziehen und der Kunde die authentische Beratung honoriert. Fazit (unausgesprochen): Vertrieb ohne Provision ist kein Ponyhof – aber mit der richtigen Strategie und in den richtigen Fällen durchaus möglich und mitunter sogar erfolgsfördernd.

 

Moderne Akquise und Kommunikation für kleine Unternehmen

Die Welt der Kundenakquise hat sich in den letzten Jahren rasant gewandelt. Wo früher Telefon und Messen die einzigen Türen zum Kunden waren, gibt es heute eine Fülle neuer Kanäle und Kommunikationsformen, die besonders für kleine Dienstleistungs- und IT-Unternehmen goldwert sind. Entscheidend ist, die richtigen Methoden für Deine Zielgruppe auszuwählen und geschickt zu kombinieren. Was hat sich also bewährt?

Social Selling und LinkedIn: Im B2B-Vertrieb führt an LinkedIn & Co. kein Weg mehr vorbei. Was früher ein optionaler Kanal war, ist 2025 praktisch Pflicht: Social Selling hat sich vom Trend zum zentralen Vertriebsansatz entwickelt. Auf Deutsch: Deine Kunden informieren sich in sozialen Netzwerken – also solltest Du und Dein Team dort präsent sein. LinkedIn ist die wichtigste Plattform, um neue Kunden zu finden und bestehende Kontakte zu pflegen. Wenn Du es schaffst, Deine Zielkunden mit relevantem Content anzusprechen und echte Beziehungen aufzubauen, wirst Du langfristig die Nase vorn haben.

Praktisch kann das heißen: Du teilst hilfreiche Fachartikel, zeigst Einblicke in Eure Projekte oder beteiligst Dich an Diskussionen in Branchen-Gruppen.Durch solche Aktivitäten baust Du Vertrauen und Expertenstatus auf – oft der erste Schritt, bevor ein Kunde überhaupt ein Gespräch mit Dir sucht. Wichtig beim Social Selling: Echtheit und Mehrwert. Plumpes Pitchen funktioniert hier nicht. Aber wenn Du Dir einen Namen als kompetenter Problemlöser machst, kommen Anfragen fast von allein.

Inhalte und Inbound-Marketing: Kleine Dienstleister können mit schlauen Inhalten oft mehr erreichen als mit großen Werbebudgets. Überlege Dir, welche Fragen Deine Wunschkunden umtreiben und beantworte diese in Blogbeiträgen, Webinaren oder Videos. Solche Formate ziehen Interessenten magnetisch an (Stichwort Inbound-Marketing).

Ein Webinar zu einem aktuellen Problemfeld oder ein E-Book mit wertvollen Tipps kann Dir eine Liste warmer Leads bescheren, die viel eher zu Dir passen als gekaufte Adressen. Moderne Akquise heißt also oft, erst zu geben (Wissen, Hilfe), dann zu nehmen.

Die Kommunikation verlagert sich hier weg vom Kaltanruf hin zur digitalen Bereitstellung von Expertise – der potenzielle Kunde meldet sich, weil er Deinen Content gesehen hat. Wichtig ist, im Anschluss einen klaren Follow-up-Prozess zu haben: Ein Interessent lädt z. B. ein Whitepaper herunter und bekommt danach personalisierte E-Mails oder einen Anruf, um herauszufinden, ob man helfen kann. So verzahnst Du Marketing und Vertrieb optimal und nutzt jeden Kontaktpunkt.

Persönliche Ansprache und Multi-Touch-Strategie: Trotz aller Digitalisierung gilt: Der Mix macht’s. Viele kleine Unternehmen erzielen die besten Ergebnisse, wenn sie verschiedene Kanäle kombiniert einsetzen. Ein bewährtes Muster im B2B ist etwa, einen neuen Kontakt erst per E-Mail oder LinkedIn-Nachricht anzuschreiben und einige Tage später telefonisch nachzufassen. So bist Du weder aufdringlich noch bleibst Du anonym.

Die Botschaft sollte dabei immer klar den Mehrwert hervorheben, den Du bieten kannst.Generell haben sich zweiseitige Kontaktaufnahmen bewährt: nicht nur einmal anklopfen, sondern dranbleiben (ohne zu nerven). Kleine Firmen punkten hier oft mit persönlichem Charme – nutze das! Eine kurze persönliche Video-Botschaft per E-Mail oder ein handgeschriebener Kartengruß nach einem ersten Meeting können im Zeitalter der Massenmails den Unterschied machen.

Entscheidend ist, Authentizität und Aufmerksamkeit zu zeigen. Die modernen Kommunikationsmittel geben Dir viele Möglichkeiten dazu – von WhatsApp-Business für schnelle Absprachen bis zu Online-Meeting-Tools für Beratungsgespräche.

Empfehlungen und Netzwerken: Nicht zu vergessen – der älteste Akquise-Kanal bleibt einer der effektivsten: Mundpropaganda. Gerade in der Dienstleistungsbranche kommen sehr viele Kunden über Empfehlungen zufriedener Bestandskunden. Mehr als die Hälfte aller kleinen Unternehmen nennt Empfehlungen als wichtigste Quelle für Neukunden.

Dieses Potenzial solltest Du aktiv heben: Pflege Dein Netzwerk, bitte langjährige Kunden aktiv um Testimonials oder Weiterempfehlungen und nutze Plattformen (wie LinkedIn oder Branchenforen), um Empfehlungsgeber mit neuen Interessenten zusammenzubringen. Moderne Technologie kann das noch verstärken – etwa indem Du Kundenerfolge in einem Case Study Blogpost teilst, den diese dann wiederum in ihrem Netzwerk verbreiten.

So entsteht ein Schneeballeffekt. Letztlich ist eine Weiterempfehlung der größte Vertrauensbeweis und oft der schnellste Weg zum Abschluss, weil die skeptische Anfangsphase entfällt. In der Kommunikation solltest Du daher Dialoge und Community fördern, statt stumpf zu senden. Veranstalte z. B. kleine Branchentreffs oder Online-Roundtables, wo sich Kunden und Interessenten austauschen können. Das schafft Bindung und generiert neue Kontakte in einem Aufwasch.

 

Zusammenfassung

Moderne Akquise für kleine Unternehmen heißt, traditionelle Tugenden mit neuen Wegen zu verbinden. Kenne Deine Zielkunden und begegne ihnen auf Augenhöhe – mal persönlich, mal digital, aber immer mit echtem Interesse an ihren Bedürfnissen. Ob Du via LinkedIn-Beitrag, E-Mail-Newsletter oder beim Kaffee auf einer Konferenz ins Gespräch kommst, ist letztlich zweitrangig.

Wichtig ist, dass Du sichtbar, relevant und nahbar bist. Kleine Unternehmen haben hier einen Vorteil: Sie können schneller, direkter und persönlicher kommunizieren als so mancher große Player. Wenn Du diese Stärken mit den heutigen Tools und Kanälen verbindest, wirst Du Deinen Vertrieb erfolgreich und zukunftsfähig aufstellen – und zwar ohne platte Vertriebsfloskeln, sondern mit Substanz und einem echten Draht zum Kunden.